Bất kỳ ai kinh doanh cũng đều muốn khách hàng ghé qua website của mình và tiến hành mua hàng ngay từ lần truy cập đầu tiên, chính vì vậy mà khái niệm về tỷ lệ chuyển đổi đang rất được nhiều chủ doanh nghiệp quan tâm và muốn đẩy mạnh chỉ số này.

tỷ lệ chuyển đổi

Conversion Rate (hoặc Tỷ lệ chuyển đổi), viết tắt là CR, là một trong những từ được cộng đồng marketing nói tới nhiều nhất, có mặt trong mọi câu chuyện liên quan đến hiệu quả kinh doanh, cụ thể là hiệu quả hoạt động marketing.

Google định nghĩa: "Tỷ lệ chuyển đổi: Định nghĩa. Số lượt chuyển đổi trung bình cho mỗi lần tương tác với quảng cáo, được hiển thị dưới dạng phần trăm. Tỷ lệ chuyển đổi được tính đơn giản bằng cách lấy số lượt chuyển đổi chia cho tổng số lần tương tác với quảng cáo có thể theo dõi được cho một lượt chuyển đổi trong cùng khoảng thời gian."

Bài viết này tổng hợp những điểm chính yếu thường được đề cập khi bàn về tỷ lệ chuyển đổi, cộng với sự hiểu biết của bản thân để giúp những ai muốn tìm hiểu có được kiến thức đúng đắn.

Tỷ lệ chuyển đổi là gì?

Khái niệm tỷ lệ chuyển đổi

Tỷ lệ chuyển đổi là khái niệm nhằm chỉ ra độ HIỆU QUẢ của website hoặc kênh marketing, quảng cáo của bạn. Tỷ lệ chuyển đổi càng cao chứng tỏ website của bạn càng hoạt động hiệu quả, chứng tỏ chiến dịch marketing của bạn nhắm đúng đối tượng. Hiểu về tỷ lệ chuyển đổi là bạn đang có thể tự xác định ra phương hướng kinh doanh và marketing hiệu quả nhất mà ở đây tôi tập trung nói tới phần online. Tỷ lệ chuyển đổi cũng có thể sử dụng trong các phương thức quảng cáo offline...

Nói văn vẻ, conversion (chuyển đổi) là sự thay đổi về bản chất của một thực thể nào đó, là sự chuyển dịch thực thể đó từ trạng thái A sang trạng thái B.

Nói đơn giản và gắn với thực tế làm marketing nhất, conversion là:

  • Chuyển một khách truy cập website thành khách mua hàng (thực hiện hành vi mua hàng) / khách hàng tiềm năng (hoàn thành đăng ký thông tin)
  • Chuyển một khách hàng tiềm năng đến dự hội thảo thành khách hàng trả tiền
  • Chuyển một khách viếng thăm cửa hàng thành khách mua hàng
  • … còn nhiều trường hợp khác được gọi là chuyển đổi

Conversion là cách gọi chung, và tùy theo cách vận hành hoạt động marketing của bạn, mà Conversion được xác định cụ thể ra sao. Thông thường, một chuyển đổi có thể là:

  • Đơn đặt hàng trên website
  • Đăng ký thông tin dùng thử phần mềm
  • Đăng ký email tải tài liệu
  • Thực hiện cuộc gọi.

Tỷ lệ chuyển đổi thường phải cụ thể là: chuyển thành cái gì? Một số ví dụ:

  • Tỷ lệ chuyển đổi thành cuộc gọi: có bao nhiêu cuộc gọi tới số tổng đài của công ty trên 1000 lượt truy cập website
  • Tỷ lệ chuyển đổi thành hành vi mua hàng ( thành đơn hàng ): có bao nhiêu đơn hàng trên 1000 lượt truy cập website
  • Tỷ lệ chuyển đổi thành thành viên đăng ký: có bao nhiêu thành viên đăng ký mới trên 1000 lượt truy cập
  • Vân vân…

Tại sao tỷ lệ chuyển đổi lại quan trọng?

Việc theo dõi tỷ lệ chuyển đổi cho phép bạn biết được hiệu suất trang web hoặc ứng dụng mua bán của bạn, biết được tỷ lệ người dùng đã và đang cố hoàn thành xu hướng của họ cho phép bạn đánh giá mức độ thành công của trang web hoặc ứng dụng mua bán đồng thời xác định các lĩnh vực cũng như nhu cầu thị hiếu khách hàng cần phải cải thiện.

Cải thiện tỷ lệ chuyển đổi cũng cho phép bạn kiếm được nhiều doanh thu hơn, nhiều hợp đồng hơn trong cùng một lượng lưu lượng khách hàng truy cập. Giả sử rằng, nếu bạn hiện đang chi tiêu 1.000 đô la một tháng vào quảng cáo zalo chỉ để mong muốn thu hút được 500 khách truy cập vào trang web hoặc ứng dụng của bạn, nếu bạn tăng gấp đôi tỷ lệ chuyển đổi thì bạn sẽ phải cần tăng gấp đôi giá trị cho việc chi tiêu quảng cáo. Sau một thời gian kinh doanh, đảm bảo lợi ích nhận được vẫn tương tự như lúc ban đầu, bạn có thể giảm chi tiêu quảng cáo và đầu tư thêm doanh thu vào các chương trình quảng cáo mới.

Conversion và phễu marketing

Các ví dụ về tỷ lệ chuyển đổi thường chỉ đề cập đến quá trình điển hình như:

Đầu vào -[xảy ra cái gì đó]-> Chuyển đổi

Còn thực tế, quá trình này được lặp lại đôi ba lần nếu đặt trên 1 phễu bán hàng / marketing, và mỗi lần lặp như vậy luôn khác nhau về bản chất.

Phễu marketing, nói đơn giản, là các giai đoạn mà một quá trình bán hàng phải trải qua. Việc đi từ 1 giai đoạn này sang giai đoạn khác, cũng chính là chuyển đổi (conversion).

Lấy ví dụ 1 phễu bán hàng của dịch vụ như:

Khách truy cập vào website –> Đăng ký dùng thử –> Dùng thử –> Mua.

Mỗi 1 khách hàng khi đi qua từng giai đoạn, đều thực hiện 1 chuyển đổi, và 1 chuyển đổi ở giai đoạn này, trở thành đầu vào của giai đoạn kế tiếp.

Như vậy, ta đều có thể tính được tỷ lệ chuyển đổi ở từng giai đoạn khác nhau trong phễu bán hàng / marketing.

Một ví dụ khác liên quan tới hoạt động email marketing, thường phễu chuyển đổi sẽ như sau:

Gửi email đến 2.000 người trên danh sách hiện có –> Email được gửi thực sự chỉ có 1.900 người –> Có 300 lần mở email để xem –> Có 20 lần nhấn vào link trong email.

Vậy tỷ lệ chuyển đổi sẽ bao gồm:

- CR1 = Số người nhận được email / Số người được gửi = 1900 / 2000 = 95% (đây còn được gọi là tỷ lệ gửi thành công – Delivered rate).
- CR2 = Số người mở email / Số người nhận email = 300 / 1900 = 15,8%.

Tới đây nếu bạn nghĩ CR2 đúng như trên thì hơi sai nhé, vì 300 là số lần mở email, không phải số người mở, vì một người có thể mở email nhiều hơn 1 lần. Cho là trung bình 1 người mở 1,01 lần, thì số người mở email sẽ là 300/1,01 = 297.

Suy ra CR2 là 297 / 1900 = 15,6% (mặc dù cũng ngang ngửa con số bên trên và có thể sử dụng thay thế nhau, nhưng điều quan trọng ở đây là hiểu được bản chất con số).

CR3 = Số người nhấn link / Số người mở email = 20 / 300 = 6,7%.

Vậy ta có tới 3 CR trong phễu email marketing.

Vì sao cần quan tâm Conversion rate trong hoạt động marketing?

Với câu này thì top 10 Google trả lời tương đối đa dạng, có bài còn trả lời không liên quan cho lắm tới câu hỏi. Với mình thì CR là một chỉ số quan trọng và cần thiết vì:

CR là một trong những căn cứ đánh giá hiệu quả hoạt động liên quan tới chuyển đổi

Bạn triển khai 1 chiến dịch [hoạt động 1], kiểu gì thì kiểu, cuối cùng cũng sẽ đánh giá nó là thành công hay thất bại.

Vậy dựa vào đâu ta biết thành công hay thất bại?

Đó là dựa vào các thang đo thành công được xác định trước khi thực hiện chiến dịch, và Conversion rate là 1 trong số đó.

Nếu chiến dịch được đánh giá là thất bại dựa trên chỉ số CR, nghĩa là việc tiếp theo bạn cần làm là tối ưu nó, một trong các giải pháp cho việc này là tiến hành thử nghiệm A/B [hoạt động 2].

Nếu chiến dịch được đánh giá là thành công. Thì sao?

Thì tiếp tục tối ưu bằng thử nghiệm A/B, vì bản chất của việc tối ưu là liên tục làm tốt hơn cái hiện tại cho đến khi không tìm được ra cái nào tốt hơn nữa.

Thông thường tỷ lệ chuyển đổi được xác định dựa theo:

  • Mong muốn chủ quan
  • Kinh nghiệm của người triển khai chiến dịch (nếu có kinh nghiệm)
  • Tỷ lệ chuẩn trong 1 ngành nào đó (nếu có tỷ lệ đó)

CR là một trong 5 yếu tố thúc đẩy tăng trưởng

Gần đây mình có biết thêm về mô hình 5WAYS – 5 lực thúc đẩy sự tăng trưởng của doanh nghiệp. Các yếu tố này bao gồm:

  • Số khách hàng tiềm năng
  • Tỷ lệ chuyển đổi
  • Số lượng giao dịch trung bình
  • Doanh thu trung bình mỗi giao dịch
  • Tỷ suất lợi nhuận

Các chỉ số này nhân nhau sẽ ra kết quả về lợi nhuận, nên giá trị của 1 yếu tố thay đổi chỉ cần 10%, cũng có thể dẫn đến thay đổi về lợi nhuận cuối cùng tăng lên đáng kể.

Tối ưu CR giúp giảm chi phí trên từng Khách hàng

Đây là lý do được đề cập xuyên suốt khi nói về CRO (Conversion rate optimization).

Tức là cùng 1 lượng Khách hàng đầu vào, cùng 1 ngân sách ban đầu, nhưng với tỷ lệ CR tốt hơn, đồng nghĩa với việc có nhiều chuyển đổi hơn, thì sẽ làm cho chi phí trên từng chuyển đổi thấp xuống.

Cải thiện conversion rate cũng cho phép bạn có được doanh thu cao hơn với cùng một lượng traffic.

Bạn đang chi 1.000 đô la/ tháng cho quảng cáo để thu hút 500 khách hàng truy cập vào website của mình. Nếu bạn tăng gấp đôi tỷ lệ conversion rate thì bạn sẽ nhân đôi giá trị của việc chi tiêu vào quảng cáo của mình. Sau đó bạn sẽ cắt giảm chi tiêu quảng cáo và nhận được lợi ích như bạn đã nhận trước đó. Hoặc đầu tư thêm doanh thu vào các chương trình quảng cáo mới.

Đâu là lý do khiến conversion rate thấp?

Hiếm khi bắt gặp những nội dung top về chủ đề này đề cập tới lý do chỉ số CR thấp, một bài mình thấy có nói tới điều này thì lý do bao gồm:

  • Nội dung trình bày thiếu trung thực, mơ hồ
  • Web thiết kế thiếu ấn tượng, không thân thiện
  • Tốc độ tải web có vấn đề
  • Thương hiệu chưa uy tín, chưa có lòng tin

Các giải pháp tối ưu conversion rate

Mặc dù bài trên có đề cập tới giải pháp, nhưng ở góc độ phương pháp và định hướng hơn là gợi ý cụ thể.

Ở đây sẽ tổng hợp một số cách mà mình cho là hợp lý, tất nhiên ứng dụng trong việc tối ưu liên quan tới website (sales page, landing page và web e-commerce) thôi. Chúng tôi còn có các công cụ rất mạnh giúp quý khách tăng chuyển đổi kênh marketing.

Quá trình tối ưu chuyển đổi không phải nói là nhào vô làm, phải có trước 1 “cái khung” chuẩn, để so sánh trước sau:

“Cái khung” bao gồm:

  • Xác định mục tiêu cho trang cần tối ưu (điều bạn muốn)
  • Có tuyên bố giá trị rõ ràng cho KH mục tiêu
  • Xác định rõ phễu bán hàng / marketing liên quan tới trang web
  • Xác định các lý do khiến khách hàng do dự, chần chừ
  • Biết cách thực hiện một a/b testing

Một số cách bạn có thể thử nghiệm kết hợp hoặc tuần tự để cải thiện chuyển đổi.

Tối ưu conversion rate cho sales page / landing page

  • Ngôn từ trên web đơn giản, rõ ràng, không cần đao to búa lớn.
  • Cấu trúc nội dung theo AIDA để thuyết phục khách hàng.
  • Tạo niềm tin: chèn liên kết để người đọc dễ dàng xác minh thông tin, trỏ đến các web uy tín, thiết kế web chuyên nghiệp, cập nhật nội dung thường xuyên.
  • Thông tin xác thực, testimonials đáng tin cậy.
  • Loại bỏ yếu tố gây phân tán chú ý.
  • So sánh khéo léo với đối thủ.

Tối ưu conversion rate cho sản phẩm E-commerce

Dưới đây sẽ tóm lại một số ý:

  • Truy cập vào website dễ dàng, không quá lâu gây nản lòng.
  • Thông tin sản phẩm chi tiết, rõ ràng, trực quan, hình ảnh thu hút.
  • Rõ ràng, thành thật về hàng hóa, giá cả, tình trạng còn hàng.
  • Đơn giản các bước mua hàng, giảm số bước phải thực hiện, không điền nhiều thông tin.
  • Nút mua hàng (hoặc Call To Action) to, rõ, nổi bật.
  • Hỗ trợ nhiều phương án thanh toán.
  • Hiển thị các sản phẩm tương tự bên dưới hoặc bên cạnh, cùng mục đích hoặc tầm giá để KH có thêm lựa chọn.
  • Nêu ra ưu điểm của dịch vụ: có thâm niên, dịch vụ KH tốt, giá ưu đãi, phân phối độc quyền, chuyển phát miễn phí.
  • Khảo sát, bình chọn ngay trên website nhằm tìm hiểu động cơ, trở ngại của khách hàng.

Như vậy chúng ta đã xem các nội dung căn bản nhất về conversion rate, nội dung bài tương đối chi tiết và bàn rộng hơn so với các bài viết hiện đang nằm trên top 10 Google.

Rất mong bài viết đạt được mục tiêu là định nghĩa đầy đủ về khái niệm này, cũng như mang lại cách nhìn đúng đắn.

Cảm ơn quý khách đã đọc và tham khảo thông tin trong bài viết!

Chúng tôi hướng đến việc giúp bạn thấu hiểu khách hàng của mình và tăng hiệu quả bán hàng thông qua việc cung cấp các website và công cụ auto marketing tối ưu TỶ LỆ CHUYỂN ĐỔI, đồng thời gia tăng hiệu quả chuyển đổi trên website bằng cách kết hợp với các công cụ mở rộng khác.

Quý khách có thể lựa chọn các mẫu website tối ưu tỷ lệ chuyển đổi tại đây >> hoặc dùng các công cụ auto marketing của chúng tôi tại đây >>